LA GENTE NON COMPRA CIÒ CHE VENDI MA CIÒ CHE GLI ALTRI COMPRANO
Pubblicato in MARKETING · 2 Marzo 2021
La gente non compra ciò che vendi ma ciò che gli altri comprano
La verità, ormai assodata da anni, è che le persone non comprano seguendo una logica o un particolare ragionamento, ma piuttosto sono condizionati dall’ambiente, dalle emozioni e altre variabili difficili da prevedere. Ora però vediamo di capirne di più!
Compriamo ciò che gli altri comprano
Perché hai acquistato il cellulare che ti porti sempre dietro? E come mai sei andato proprio in quel posto l’ultima volta che sei andato in vacanza? E a quel ristorante dove vai spesso, come ci sei arrivato la prima volta?
È molto probabile che
- Hai acquistato un telefono di una marca che hanno anche altre persone che conosci perché questo ti rende più sicuro di fare la scelta giusta.
- Sei andato in vacanza dove sono stati altri tuoi amici o persone di riferimento.
- La prima volta sei andato a quel ristorante perché o ti ha portato o te lo ha consigliato qualcun altro.
Quante ne ho indovinate? Sono sicuro che almeno due su tre sono giuste, se non addirittura tutt’e tre.
Il motivo è che
la gente non compra ciò che gli altri vogliono vendere, ma compra ciò che gli altri vogliono comprare.
Daniel priesley
Ecco perché andiamo dal medico da cui vanno gli altri, scegliamo la palestra dove vanno gli altri, la società di consulenza scelta dagli altri e investiamo lì dove ora stanno investendo gli altri, anche se di questi “altri” non sappiamo assolutamente niente!
Qui però arriviamo ad un punto complicato: più diventi per tutti, più tutti inizieranno a scansarti. Questo è un concetto difficile da metabolizzare, non tanto da capire, ma proprio da interiorizzare.
Attribuisci valore a ciò che fai
Se ti rompi un braccio, dove preferisci andare per farti curare? Dal medico generico che ha 2500 clienti o da un ortopedico che ne ha 500? Sono sicuro che sei orientato per l’ortopedico, che di sicuro costa di più del medico generico. Ora rifletti: per il tuo braccio rotto, preferisci un generico ortopedico oppure un medico specializzato proprio nella cura delle lesioni delle ossa del braccio anche se costa di più?
È molto probabile che nella maggioranza dei casi tu scelga questo secondo professionista ancora più specializzato. Quindi hai scartato il medico “guarisco un po’ tutti da tutto”, sei passato da “guarisco chi si rompe un osso” a “sono specializzato nel curare le ossa delle braccia”.
Il tuo obiettivo è quindi quello di attribuire grande valore a ciò che offri, ma per farlo ciò che offri non può essere per tutti indiscriminatamente.
Ecco quindi che la cosa complicata è da un lato invogliare più persone a venire da te, perché questo suggerirà ad altri di fare altrettanto, ma allo stesso momento – è qui che ti giochi la partita – non puoi essere per tutti, ma solo per un determinato tipo (segmento) di persone ben specifiche.
Persone che grazie a te si sentono speciali!
non essere solo concentrato sul new business ovvero sull’acquisizione di nuovi clienti, ma fai in modo che i tuoi clienti si sentano speciali!
Il motivo è che se tratti i tuoi clienti in modo speciale, facendoli apparire come celebrità, di sicuro altre persone vorranno in qualche modo emularli per provare le stesse fantastiche emozioni.
Se non puoi organizzare una festa per i tuoi clienti, puoi di sicuro “raccontarli” sul web e farli sentire speciali. Non appena altre persone vedranno quei casi di studio busseranno alla tua porta per poter essere i prossimi!
Le persone non acquistano ciò di cui hanno bisogno ma ciò che desiderano
Sai qual è uno dei paesi del mondo dove si vendono più Ferrari? Singapore.
E sai qual è il paradosso di questa storia? È che Singapore è il posto peggiore per avere una Ferrari, questo perché in primo luogo il governo non ama le automobili, pertanto impone una tassa spropositata su ogni tipo di veicolo, in modo particolare su quelli di lusso.
In secondo luogo il limite massimo di velocità per strade e autostrade è di soli 90 Km/h e non ci sono neanche belle strade panoramiche!
Quindi che bisogno c’è di avere una Ferrari? Nessuno. Tuttavia questo conta poco perché le persone non acquistano cose di cui hanno bisogno, acquistano cose che desiderano.
Se le tue campagne di comunicazione sono centrate nello spiegare ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno, puoi scommetterci che non ci ricavi un ragno dal buco!
Cosa ben diversa se intuisci i bisogni e i desideri dei tuoi clienti e mostri loro come soddisfarli grazie ai tuoi prodotti, servizi e soluzioni.
La chiave del successo
La chiave per il successo è proprio questa: capire quali sono i desideri dei tuoi clienti ovvero cosa vogliono davvero da quell’acquisto (chi compra un Rolex, non sta comprando un orologio, ma… ecco, questo è il desiderio). Costruisci la tua comunicazione centrandola sulla soddisfazione di questo desiderio e ponendo il tuo prodotto o il tuo servizio come mezzo per questa soddisfazione. Racconta che è per molti ma non per tutti e dai valore!
