I BISOGNI CONSAPEVOLI E QUELLI INCONSCI
Pubblicato in MARKETING · 17 Settembre 2021
COMPRENDERE I VERI BISOGNI DEL TUO CLIENTE
Sappiamo bene che i bisogno umani sono la base fondamentale del marketing
e che il brand che riesce a soddisfare il cliente riuscirà anche guadagnare bene,
altrimenti farà una brutta fine.
I BISOGNI CONSAPEVOLI E QUELLI INCONSCI
È ovviamente importante, quando parliamo di food&beverage,
conoscere i bisogni che i nostri clienti si aspettano
veder soddisfatti dal nostro prodotto ma dobbiamo porre
grande attenzione ad una distinzione: bisogni apparenti e bisogni nascosti.
Il bisogno apparente è quello che il cliente palesa
con i suoi comportamenti e desideri espressi,
è stato razionalizzato dal cervello e ha un buon appeal
ma non è la chiave del successo.
È semplicemente ciò che il consumatore sa di volere.
Il bisogno inconscio (o derivato) è quello che si annida
nella parte “irrazionale” del nostro cervello ( sotto soglia di coscienza)
e che ha un grandissimo potere ancora inespresso.
Potremmo definirlo ciò che il consumatore vuole “veramente”
ma ancora non sa di volere.
ATTENZIONE:
La conoscenza del bisogno inconscio
permette al brand di soddisfare i bisogni dei consumatori
seguendo strade diverse e originali, a volte migliori,
e soprattutto a differenziarsi dai concorrenti.
Ecco spiegata la differenza tra brand
che riescono ad indurre piacere o felicità.
Infatti l’analisi dei bisogni inconsci permette di comprendere
le differenze tra il piacere e la felicità del nostro consumatore:
il piacere è la soddisfazione momentanea di un bisogno apparente,
di breve durata e che deve essere rinnovata
altrimenti il prodotto può essere sostituito da un altro.
La felicità è invece duratura nel tempo
e connessa alle aree del nostro cervello come il fascio della corteccia cingolata.
(in uno studio di un team di neuroscienziati
della Emory University School of Medicine di Atlanta
fu scoperto che stimolando questa area
le persone provavano senso di relax e felicità. )
La zona della felicità è stata localizzata
nella sua parte frontale superiore della corteccia.
ESEMPIO PRATICO
Prendiamo un esempio di un brand
che ha saputo utilizzare i bisogni secondari:
DOMINO’S PIZZA:
Nell’eterna rincorsa a PizzaHut ha compreso
che il bisogno del cliente non era “una pizza buona”
ma un tempo certo ed accettabile di consegna.
Ed allora la loro comunicazione si è spostata
dagli ingredienti a: "Se non la ricevi entro 30 minuti te la regaliamo!"
(il bisogno inconscio era avere la certezza
di ricevere la pizza in poco tempo!)
Dopo alcuni attacchi sui social che immaginavano i runner
correre come pazzi per consegnare le pizze,
l’azienda cambiò in “Hai 30 minuti”?
E siamo onesti, se vuoi una pizza chi direbbe di no?
CONSIGLIO:
COME SCOPRIRE IL BISOGNO NASCOSTO?
Chiediti "Perché il mio cliente lo desidera?"
e poniti questa domanda per ogni bisogno fino a quando non troverai la risposta.
Un esempio?
Una persona sceglie un ristorante per andare a cena perché ha fame.
Però la scelta è anche simbolica di ciò che desidera essere.
L’ambiente che sceglierà (lusso, spartano, etc) indicherà il suo desiderio
di essere accettato in un particolare gruppo sociale.
Perché si vuole far parte del gruppo?
Perché le relazioni in un gruppo danno maggiore sicurezza
e aumentano le probabilità di sopravvivenza della persona. E così via…
Hai mai analizzato i bisogni incosci di un prodotto tuo ?